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B2B-Marktplätze: Noch immer eine ‘neue’ Revolution

Gastbeitrag von Bertrand Mabille, EPSA Group Partner und Martial Gerardin, ehemals Geschäftsführer Europa bei Proactis.

Bei Technologie ist es oft notwendig, etwas mehrere Male auszuprobieren, bevor die gewünschten und vorhergesagten Veränderungen tatsächlich eintreten. Die Akteure der zweiten Generation profitieren im Allgemeinen von den Früchten der ersten Innovatoren, vor allem deshalb, weil sie sich mehr auf die Nutzung als auf die Technik konzentrieren.

Xerox erfand zum Beispiel den ersten Mikrocomputer, aber Apple machte ihn zu dem universellen Produkt, zu dem er geworden ist. In ähnlicher Weise wird dem iPhone die mobile Internet-Revolution zugeschrieben, welches die Investitionen von Blackberry und anderen Mobilfunkbetreibern dauerhaft zunichtemachte. Dafür gibt es viele Beispiele, und Einkaufsplattformen bilden da keine Ausnahme.

Bereits vor 20 Jahren angekündigt, sollten "Marktplätze" die Beziehung zwischen Käufern und ihren Lieferanten (B2B) revolutionieren. Man versprach uns eine tiefgreifende Veränderung der B2B-Geschäftsbeziehungen dank des Internets und die Automatisierung aller Phasen des Einkaufsprozesses, sowohl hinsichtlich der Kontrolle des Angebots als auch des Managements der Ausgaben. Es gibt ein französisches Sprichwort - der Berg brachte eine Maus hervor - und in diesem Zusammenhang gab es eine marginale Verbesserung der Effizienz, aber oft auf Kosten einer erhöhten Komplexität für die Benutzer.

Die Softwareanbieter wiederum sind häufig zu traditionelleren Methoden zurückgekehrt, die sich jedoch häufig auf die Automatisierung bestehender Prozesse beschränken. In den letzten 20 Jahren haben alle großen Organisationen ihre Projekte zur digitalen Umwandlung der indirekten Ausgaben beharrlich fortgesetzt: Suchmaschinen, eProcurement, Automatisierung der Beziehungen zu den Lieferanten usw. Einige dieser Initiativen haben zur Produktivitätssteigerung beigetragen, aber kein Modell war überzeugend genug, um Fuß zu fassen.

Es gibt viele mögliche Gründe für den Teilerfolg, wie z.B. die unzweifelhafte Unreife der Technologie in Verbindung mit der mangelnden Vorbereitung der Einkaufsabteilungen. Wie bei den angeführten Beispielen ist es unbestreitbar, dass einer der Hauptfaktoren die Komplexität der frühen Systeme und das Fehlen eines Gesamtüberblicks über den indirekten Einkauf war.

Der Einführung eines Marktplatzes muss eine Gesamtbewertung der damit verbundenen Prozesse und Kosten, sowohl der direkten als auch der indirekten, vorausgehen. Zum Beispiel führt bei den indirekten Ausgaben der bloße Blick auf den Verkaufspreis dazu, "das Gesamtbild zu übersehen": Der eigentliche Schwerpunkt sollte auf den Verwaltungskosten liegen. Diese Beobachtung ist nicht neu, beschränkt sich oft aber nur auf die Analyse durch die Einkaufsabteilungen.

Ein Wechsel der Perspektive
Dies direkt mit einer ganzheitlichen Sicht auf das gesamte Unternehmen anzugehen wird oft übersehen, kann die Perspektive jedoch erheblich verändern. Dieser Ansatz kann es ermöglichen, die Kosten, die mit Zahlungsverzögerungen, Due Diligence und allen Zwängen, die einem großen Unternehmen auferlegt werden, zu den Kosten im Zusammenhang mit dem Management der Lieferanten und den damit verbundenen Prozessen hinzuzufügen. Ein gutes Einkaufssystem sollte Marktpreise bieten und gleichzeitig Einfachheit, Transparenz und ein gutes Risikomanagement bieten.

Einfachheit und Transparenz sind seit Jahren Merkmale von Marktplätzen. Der "Dorfplatz", auf dem sich die Lieferanten "treffen", bietet die idealen Möglichkeiten und Bedingungen, um Preise zu vereinbaren, zu regeln und zu regulieren und gleichzeitig das Leben der Käufer zu vereinfachen. Er kann auch die gleichen Möglichkeiten für Ausgaben bieten: eine einfache und schnelle Benutzererfahrung mit Werkzeugen, die alle verfügbaren Angebote zusammenführen.

Die neuesten Technologien tragen dazu bei. Wir sehen zunehmend selbstregulierte Märkte, die traditionellere Ansätze zur Ausgabenkontrolle, bei denen die Einkaufsbedingungen im Voraus festgelegt werden müssen, in Frage stellen. Mit diesen neuen Plattformen kann der Verkäufer die Bedingungen frei und einfach online stellen, kann sich aber an die Marktbedingungen anpassen, um weiterhin Aufträge zu erhalten.

Eine erfolgreiche digitale Transformation darf nicht von der Technologie diktiert werden, sondern muss durch ein Überdenken der Art und Weise erfolgen, wie die Organisation arbeitet und Waren und Dienstleistungen anbietet, wobei der Benutzer und die Funktionalität zu seiner Unterstützung im Mittelpunkt stehen müssen. Die Technologie, diese Transformation zu ermöglichen, ist da. Für den indirekten Einkauf werden neue Plattformen für Lieferanten und Nutzer leicht zu bedienen sein, um eine Selbstregulierung der Preise zu ermöglichen und gleichzeitig die Verwaltungskosten zu steuern und die Risiken zu begrenzen.

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